En un momento como el actual, con una altísima competencia en cualquier sector que obliga a las empresas a hacer un esfuerzo permanente para diferenciar sus productos de los del resto de competidores, ofrecer facilidades de pago a los clientes puede ser un factor diferencial clave.
Entre las opciones posibles para que las empresas animen a los clientes a comprar está la de
financiación de las compras, bien con gestión directa, bien a través de una entidad financiera especializada.
Esta opción es interesante pero no sirve para cualquier tipo de empresa, dado que requiere una importante labor de gestión de riesgos que no es precisamente trivial y que, de no hacerse bien, puede provocar quebrantos considerables en la cuenta de resultados e incluso tumbar el negocio. A continuación, te contamos
cómo puede ayudar a generar ventas la financiación y los pros y contras de implantar este tipo de servicio en la pyme.
Cómo puede ayudar la financiación a generar ventas
El
servicio de financiación es valorado por muchos clientes porque les ayuda a cuadrar sus cuentas y evitar tensiones de tesorería. Siempre que se le ofrezcan al cliente unas buenas condiciones, la financiación puede ser el factor decisivo que le impulse a tomar una decisión de compra positiva.
La financiación se puede ofrecer a los clientes con
diferentes modalidades y condiciones. Por ejemplo, están la clásica venta aplazada en varios pagos periódicos y también la venta con pago a fin de mes, bien en efectivo o girando un recibo.
Ejemplos
Ejemplos de financiación que los negocios pueden ofrecer a sus clientes son:
- Juguetería que ofrece a sus clientes pagar a plazos los regalos de navidad (con o sin intereses).
- Restaurante que permite pagar la cuenta a final de mes (sin intereses).
- Panadería que ofrece el pago agrupado cada semana (sin intereses).
- Tienda de tecnología que ofrece el servicio de pago financiado de los terminales adquiridos, a través de una financiera externa.
Pros y contras de ofrecer el servicio de financiación a las pymes.
El principal
punto a favor de la financiación es, como se ha visto en el apartado anterior, que permite
generar ventas, allanando el camino para que los clientes se decidan a comprar.
Además, al ser un cliente que está pagando recurrentemente un producto, es un
“cliente cautivo”, que no es lo mismo que fidelizado, pero que si está satisfecho con la compra que ha financiado se le pueden colocar más productos.
El canal con el cliente que financia un producto está abierto mientras paga sus cuotas periódicas, por lo que un buen punto es enviarle opciones para mejorar su compra (accesorios, recambios, etc.) y ofrecerle otros productos y servicios que puedan ser de su interés.
Por otra parte, la financiación en la pyme tiene puntos que hay que gestionar. En primer lugar, hay que saber que la financiación no es un servicio que puede ofrecer cualquier pyme, dado que exige una
gestión del riesgo importante y no todas están preparadas para ello. Además, la financiación tiene sentido en algunos sectores y productos, mientras que en otros no tanto. Por ejemplo, sí tiene sentido en una tienda de venta de teléfonos móviles, mientras que no tiene sentido para la mayoría de clientes de un zapatero.
Si la financiación la gestiona directamente la pyme, tiene que contar con los
costes asociados. Están el coste de oportunidad de apalancar los fondos para prestar el servicio, además de los derivados de las operaciones fallidas y provisiones, de la gestión del riesgo, comisiones (por girar recibos) y otros relacionados. Este coste lo tiene que repercutir al cliente de alguna forma vía precio, lo que puede inflarlo demasiado y hacer poco atractivo frente a la opción de pago al contado.
La otra opción para que la pyme ofrezca financiación es gestionarlo con una financiera, que sea la que se encargue de poner el capital, de gestionar el riesgo y de la operativa los cobros y pagos. En este caso,
la pyme actúa de intermediario y cobra una comisión por cada venta financiada, pero a cambio tiene que negociar un buen contrato para que la financiera le pague el producto con unas buenas condiciones de precio y plazo, así como aclarar muy bien en contrato todos los detalles de la operativa y casos de impago, volúmenes máximos, etc.
