El agente financiero es la figura que está a caballo entre los intermediarios financieros independientes y las sucursales bancarias tradicionales. A partir de la regulación de los intermediarios financieros, además de las diferencias de orden práctico, nace una más. Los intermediarios financieros y prestamistas privados están supervisados por Consumo y los agentes financieros por el Banco de España.
Vamos a tratar de definir a los agentes de entidades de crédito, en su vertiente legislativa y en la práctica que tengo al haber sido uno de ellos. Adelantamos que viene a ser como una sucursal bancaria virtual o física pero sin caja.
Veamos la definición de los agentes de las entidades de crédito que nos da el artículo 22 del RD 1245/1995:
Personas físicas o jurídicas a las que una entidad de crédito haya otorgado poderes para actuar habitualmente frente a la clientela, en nombre y por cuenta de la entidad mandante, en la negociación o formalización de operaciones típicas de la actividad de una entidad de crédito.
En pocas palabras, es una empresa o persona física de fuera del banco que firma un contrato de agente con una entidad y comercializa sus productos. Dependiendo de la política de la entidad en el tema de la red de agentes, la práctica de estos profesionales en el ejercicio de su función puede variar mucho.
Algunos actúan como meros presentadores de clientes a una sucursal cobrando un porcentaje del beneficio que los clientes recomendados aportan y otros realizan funciones de sucursal, dando de alta clientes, emitiendo contratos de banca a distancia, aceptando cheques en depósito y un largo etcétera. No hace falta decir que la formación previa de los agentes dependerá de su función en la entidad.
Concretemos un poco más sobre la figura del agente y del contrato de agencia:
- Los agentes no podrán formalizar avales ni garantías ante los clientes en el ejercicio de su representación de la entidad financiera. En realidad, el agente no tiene firma para aprobar operaciones como préstamos hipotecarios o líneas de descuento. Para entendernos, no sería un director sino un empleado de la sucursal.
- La relación del agente con el banco es mercantil, nunca laboral y los contratos han de formalizarse por escrito.
- Los agentes están dados de alta en el Banco de España.
- Debe informarse con total claridad y de forma inequívoca a los clientes que el agente interviene en representación del banco.
- El contrato de agencia es exclusivo; no se puede ser agente de varias entidades de crédito al mismo tiempo.
- Los cheques y otros medios de pago entregados no pueden ser ingresados bajo ninguna circunstancia en la cuenta corriente del propio agente, ni de forma transitoria. Estas entregas se hacen en depósito. Después el agente debe entregar estos fondos a la entidad financiera que los ingresará en las cuentas del cliente.
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La figura del agente durante esta crisis ha caído en desgracia, sobretodo el agente dedicado a captar operaciones de activo (hipotecas y préstamos, pólizas, etc). Los únicos que sobreviven son los que en sus balances tienen clientes con buenas cifras de pasivo, en cuentas corrientes, fondos de inversión, acciones y demás. Bueno, con permiso de los clientes a los que su asesoramiento ha hecho perder dinero, que me consta que no duermen muy tranquilos.
La red agencial es una realidad compleja; son asesores financieros muy vinculados con el cliente pero se deben a sus entidades financieras. Los grandes profesionales no apagan el teléfono a sus clientes y están más disponibles que un ocupado director de sucursal típico. Los empleados de banca cobran de la entidad financiera; los agentes, aunque sea indirectamente por el porcentaje de los beneficios que les cede su entidad, cobran del cliente. Muchas veces se hace complicado trabajar con esta dualidad de intereses.
Además esta red comercial no suele ser bien vista por la red de sucursales, que en lugar de verlos como un compañero más los encuadran en un extraño papel de externo a la entidad por no tener vinculación laboral alguna. Y además suelen hablar otro idioma, al no estar formados dentro de la propia entidad a la que representan. No os cuento los problemas que he tenido yo con mis antiguos responsables bancarios para hacerme entender.
La red agencial es una valiosa arma comercial y de asesoramiento de calidad para la banca, pero en estos momentos de crisis muchos profesionales están dejando esta actividad por la caída de márgenes o por la invitación a irse de la propia entidad de crédito, que quiere ahorrar gastos de gestión y captar el menor negocio actual directamente.
Dependiendo del mimo que cada entidad bancaria tenga con sus agentes en estos duros momentos, podrá en un futuro aprovechar su ventaja competitiva o habrá dilapidado este canal. En mi opinión, tremendamente valioso si se crea con verdaderos profesionales, motivados y con una buena remuneración.