Hay quien definido la era del marketing como aquella en la que se pasó de centrarse en los problemas de la producción para hacerlo en los de la venta. Pues hoy, en el momento que nos ha tocado vivir parecería que estamos en una nueva etapa. Ya no se trata de vender, o mejor dicho ya no se trata de sólo vender. También se trata de cobrar. ¿Qué técnicas tenemos para asegurarnos el cobro?
En el presente post vamos a repasar una serie de productos u operaciones que ya hemos comentado en otras ocasiones, refrescando nuestra memoria. En algún caso introduciremos alguna pequeño matiz, consejo o ampliación. Y por supuesto abordaremos alguna que otra novedad respecto de las soluciones que os habíamos planteado con anterioridad.
Los avales
No es de lo más frecuente, pero la práctica se está extendiendo. Más de un proveedor está solicitando avales a sus clientes, que por quien los presta pueden configurarse en dos grupos.
- Avales de los socios o de grupo: el proveedor quiere que le valen los socios u otras empresas del grupo del cliente, bien operativas, bien patrimoniales. Buscan un mayor compromiso personal, especialmente en el primer caso, y unas mayores garantías, una mejor solvencia.
- Avales bancarios: se solicita que las operaciones comerciales sean avaladas por una entidad financiera .
Estos avales se pueden plasmar en el propio contrato, en un anexo aparte, en una carta independiente (son los llamados avales comerciales), o sobre el propio documento financiero (cheque, letra, pagaré) que vehicula el cobro (avales financieros).
En el primer grupo de casos es importante tener clara la redacción. Un defecto en la redacción del mismo puede dar lugar a que sea papel mojado o difícilmente exigible. Podemos incluir en este paquete figuras como las de la carta de compromiso o de intenciones o comfort letter, así como los créditos documentarios.
Los seguros
Otra opción son los llamados seguros de crédito y caución, dos modalidades de seguro que lo hacen es que hacen es cubrirnos ante los riesgos de impago o insolvencia definitiva del cliente, de los que ya os explicamos algunos aspectos.
Una variante de los mismos es el llamado seguro de crédito a la exportación, donde se cubre algo más que ese riesgo comercial puro y duro.
Hay que tener en cuenta que este tipo de seguros nos marcan la política comercial, ya que las compañías aseguradoras se reservan el derecho de indicarnos a que clientes y hasta que importes nos cubren, pudiendo evolucionar en función de las circunstancias.
Factoring y confirming
Otra opción que ya os comentamos en su momento es la del factoring, concretamente el factoring sin recurso, a través del cual vendemos la facturación de un determinado cliente a una empresa financiera, un banco por ejemplo. Sacamos dicho crédito de nuestro balance y no nos veríamos afectados por una posible insolvencia del deudor.
Es posible incluso que nos ofrezca algo similar nuestro propio cliente, y es recurrir al confirming, en los términos en los que os lo explicamos en este otro post.
En cualquiera de estas dos modalidades conviene que tengamos claro cuando estamos totalmente cubiertos ante un impago y cuando no, lo que pude variar en función del producto concreto, la causa del impago, si se ha anticipado o no el confirming, etc...